Kaprysy klientów z zagranicy

Bliskość europejskich rynków sprawia, że sprzedawcy aktywni na rynkach zagranicznych często zapominają o odmienności kulturowej i obyczajowej odbiorców z poszczególnych krajów. Na tę odmienność wskazują eksperci z NoweKolory.pl. Jak...
kaprysy zagranicznych klientów

Bliskość europejskich rynków sprawia, że sprzedawcy aktywni na rynkach zagranicznych często zapominają o odmienności kulturowej i obyczajowej odbiorców z poszczególnych krajów. Na tę odmienność wskazują eksperci z NoweKolory.pl. Jak wynika z ich wieloletniej praktyki w handlu międzynarodowym, działania, które w Polsce skutecznie napędzają popyt, we Francji mogą być zupełnie neutralne. Są kraje, gdzie konsumenci kierują się przede wszystkim jakością, ale są też takie, w których to cena odgrywa największą rolę. Zadaniem skutecznego sprzedawcy jest dostosowanie swojej oferty do rynku, na którym działa.

Wygoda Europejczyków z zachodu

Mieszkańcy Wysp Brytyjskich, Niemców, czy Francji to klientela, która ceni sobie swój czas i wygodę. Działając na terenie tych krajów sprzedawca musi szczególnie zwrócić uwagę na skracanie procedur obowiązujących w jego sklepie i zwiększanie dostępności witryny na różnego rodzaju urządzeniach mobilnych i w różnych językach.

Skracanie procedur zakupowych to bardzo pojemne zagadnienie. Najogólniej należy przygotować sprzedaż tak, by klient w krótkim czasie mógł odnaleźć poszukiwany przez niego produkt. Sklep powinien być dostępny w wersji językowej nabywcy. Tu trzeba pamiętać, że tłumaczenia wymaga cały obszar sklepu, a więc zarówno sama witryna, regulaminy, blogi, jak i opis kategorii, czy towarów powinny być w pełni zrozumiałe dla użytkownika.

Należy też zadbać o przejrzysty interfejs i o to, by wyszukiwanie produktu mogło przebiegać z różnych miejsc w witrynie i według różnych kryteriów. Oczywiście należy pamiętać o oknie wyszukiwania – najpopularniejszym narzędziu używanym przez internetowych nabywców. Cenione jest udostępnienie sortowania według ceny, producenta, kolorów, rozmiarów i każdej innej cechy, która odróżnia dany produkt od innych. Podobnie istotne jest funkcjonowanie filtrów zawężających wyszukiwanie do określonych grup produktów.

Nie wolno zapominać o tym, że cena powinna być wyrażona w walucie, którą posługuje się klient.

Dość istotne, zwłaszcza w handlu niestandardowymi lub skomplikowanymi produktami jest zapewnienie pomocy on-line. Rzecz jasna, należy zadbać o to, by pomoc serwowana Czechom była świadczona w języku czeskim, a Szwedom – w szwedzkim. Pomoc w języku angielskim mimo powszechnego użycia może okazać się zupełnie nieprzydatna i w konsekwencji prowadzić do rezygnacji z zakupu.

W ostatnich czasach klienci coraz częściej nie robią zakupów korzystając z komputera. Wielu „mobilnych” nabywców takie czynności „załatwia” za pośrednictwem smartfona i tableta. Trzeba o tym pamiętać, by nie irytować użytkowników wersją niedopasowaną do stosowanych przez nich urządzeń.

Klient z krajów zachodnich jest bardzo wymagający, jednak coraz bardziej docenia polskich sprzedawców. Jako powody korzystania z naszych e-sklepów najczęściej zagraniczni klienci wymieniają wygodę i niską cenę. Odstrasza ich natomiast wysoki koszt przesyłki.

Oszczędność klientów

Większość klientów jest skłonna zapłacić dużo za produkt, ale wysoki koszt przesyłki może spowodować nawet rezygnację z zakupów. Trzeba więc znaleźć alternatywę dla drogiej Poczty Polskiej i równie wysokiego cennika kurierów na rynku polskim. Inną kwestią jest to, że trudność może sprawić zorganizowanie przesyłki o niestandardowych rozmiarach. Na tym polu polscy kurierzy mają jeszcze wiele do zrobienia. Póki co sprzedawca musi znaleźć inną drogę do zapewnienia taniego i przystosowanego do przewozu różnego rodzaju przesyłek pośrednika.

Przy dostosowywaniu obsługi sklepu do potrzeba nabywcy trzeba też pamiętać, aby zapewnić mu jak najszerszy wachlarz możliwości regulowania należności za towar. Mieszkańcy Europy Środkowo – Wschodniej nadal preferują płatność za pobraniem i wielu z nich nic nie skłoni do szybkiej zmiany przyzwyczajeń. Elastycznością musi wykazać się handlowiec szukając firm zapewniających odbiór i przekazanie gotówki za dostarczony towar.

Preferencje Europejczyków z południa

Klienci z południa Europy nie mają aż tak wygórowanych wymagań jak Niemcy, czy Brytyjczycy. Jednak specyfika języka Czechów, Słowaków, czy Rumunów wymaga, by tłumaczeniem i obsługą on-line klientów z tych terenów zajął się ktoś, kto biegle porozumiewa się ich językiem.

Inną cechą jest nastawienie na wyszukiwanie towarów tańszych, co nie znaczy, że mogą być one gorsze jakościowo. Największe znaczenie ceny zauważa się na rynku rumuńskim. Jest to jednak rynek dość chłonny, a rumuńscy użytkownicy internetu chętnie kupują u zagranicznych dostawców. Co ciekawe, choć Rumuni często kupują na aukcjach to tamtejszy portal aukcyjny Okazii.ro nie jest tak bogaty w produkty jak polskie Allegro. Dla Polaków może to być zachętą do zaistnienia na rumuńskich stronach internetowych.

Dość specyficzną grupą są patriotycznie nastawieni Czesi. Cenią sobie rodzimy handel. Rzadziej sięgają po towary używane. Aukcje internetowe nie przyjęły się u nich tak powszechnie jak np. w Polsce. Większość zakupów dokonują w sklepach internetowych wyszukiwanych nie przez Google, a przez Seznam, cieszącą się ogromnym powodzeniem wyszukiwarkę czeską.

Klienci z tej grupy są też szczególnie przywiązani do płatności za pobraniem. Trzeba być na to przygotowanym, nieufność nabywców do płatności elektronicznych może bowiem wpłynąć na dużo niższe wyniki sprzedaży.

Jak dotrzeć do odbiorcy?

Jak widać na przykładzie Czech nie można sugerować się dużą popularności wyszukiwarki Google w Polsce, bo nie wszędzie jest ona tak samo powszechna. Podobnie jest z aukcjami internetowymi. Polacy w naturalny sposób z aukcjami łączą Allegro, Brytyjczycy, Francuzi, Niemcy korzystają z portalu aukcyjnego eBay, Rumunii mają Okazii, a Finowie – Finn.

Dostosowując sklep do współpracy z wyszukiwarkami lub porównywarkami cen, za każdym razem należy mieć na względzie specyfikę danego rynku.

Przygotowując działania promocyjne także trzeba zwrócić uwagę na formy reklamy akceptowane przez klientów w danym regionie. Dość powszechny w krajach zachodnich jest system mailingu, który Polakom nie specjalnie przypadł do gustu. Do preferencji mieszkańców danego obszaru należy dobierać formy takie jak karty rabatowe, programy lojalnościowe, konkursy w mediach społecznościowych.

Kategorie
BiznesNiezbędnik firmowy
1 komentarz
  • marta
    12 listopada 2015 at 01:34
    Zostaw komentarz

    Jako specjalista ds współpracy zagranicznej z 10 letnim stażem, z przyjemnością wypowiem się na ten temat. Zapraszam do współpracy. Pozdrawiam M.S.

  • Zostaw komentarz

    *

    *

    Podobne wpisy